Emociones en la Negociación
01-01-2010
La mayoría de los estudios sobre la emoción en las negociaciones se centran en el efecto de las emociones propias del negociador en el proceso. Sin embargo, ¿qué siente la otra parte podría ser tan importante, como las emociones de grupo se sabe que afectan a los procesos tanto en el grupo como a nivel personal. Cuando se trata de negociaciones, la confianza en la otra parte es una condición necesaria , y su visibilidad aumenta el efecto . Las emociones contribuyen a los procesos de negociación al señalar lo que uno siente y piensa y lo que puede impedir que la otra parte incurra en comportamientos destructivos e indicar qué medidas deben tomarse.
Las Emociones de los socios pueden tener dos efectos básicos sobre las emociones y el comportamiento de los negociadores: mimética / recíprocos o complementarios. Por ejemplo, la decepción o la tristeza puede llevar a la compasión y más cooperación. En un estudio realizado por Butt et al. (2005), que simula múltiples fases de negociaciones, la mayoría de la gente reaccionaba a las emociones del compañero con reciprocidad, eran más que complementarios. Se encontraron emociones específicas que tienen efectos diferentes en los sentimientos del oponente y las estrategias elegidas:
- El enojo causado a los opositores para colocar bajo las demandas y para dar más en una negociación de suma cero, sino también para evaluar la negociación de manera menos favorable. Esto provocó tanto dominante y la obtención de comportamientos de la oponente.
- El orgullo llevó a más integración y las estrategias de compromiso por parte de la pareja.
- La culpa o el arrepentimiento expresado por el negociador llevado a una mejor impresión de él por el oponente, sin embargo, también condujo a la oponente a cabo una mayor demanda. Por otro lado, la culpa personal se relaciona con una mayor satisfacción con lo que uno logrado.
- Preocupación o decepción mala impresión a la izquierda en el oponente, pero dio lugar a la demanda relativamente baja por la oponente.
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