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Emociones en la Negociación


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Habilidades Directivas | Negociación

La mayoría de los estudios sobre la emoción en las negociaciones se centran en el efecto de las emociones propias del negociador en el proceso. Sin embargo, ¿qué siente la otra parte podría ser tan importante, como las emociones de grupo se sabe que afectan a los procesos tanto en el grupo como a nivel personal. Cuando se trata de negociaciones, la confianza en la otra parte es una condición necesaria , y su visibilidad aumenta el efecto . Las emociones contribuyen a los procesos de negociación al señalar lo que uno siente y piensa y lo que puede impedir que la otra parte incurra en comportamientos destructivos e indicar qué medidas deben tomarse.

Las Emociones de los socios pueden tener dos efectos básicos sobre las emociones y el comportamiento de los negociadores: mimética / recíprocos o complementarios. Por ejemplo, la decepción o la tristeza puede llevar a la compasión y más cooperación. En un estudio realizado por Butt et al. (2005), que simula múltiples fases de negociaciones, la mayoría de la gente reaccionaba a las emociones del compañero con reciprocidad, eran más que complementarios. Se encontraron emociones específicas que tienen efectos diferentes en los sentimientos del oponente y las estrategias elegidas:

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