ENCICLOPEDIA FINANCIERA

Emociones en la Negociación

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Negociación

01-01-2010

La mayoría de los estudios sobre la emoción en las negociaciones se centran en el efecto de las emociones propias del negociador en el proceso. Sin embargo, ┬┐qué siente la otra parte podría ser tan importante, como las emociones de grupo se sabe que afectan a los procesos tanto en el grupo como a nivel personal. Cuando se trata de negociaciones, la confianza en la otra parte es una condición necesaria , y su visibilidad aumenta el efecto . Las emociones contribuyen a los procesos de negociación al señalar lo que uno siente y piensa y lo que puede impedir que la otra parte incurra en comportamientos destructivos e indicar qué medidas deben tomarse.

emociones en la negociacion

Las Emociones de los socios pueden tener dos efectos básicos sobre las emociones y el comportamiento de los negociadores: mimética / recíprocos o complementarios. Por ejemplo, la decepción o la tristeza puede llevar a la compasión y más cooperación. En un estudio realizado por Butt et al. (2005), que simula múltiples fases de negociaciones, la mayoría de la gente reaccionaba a las emociones del compañero con reciprocidad, eran más que complementarios. Se encontraron emociones específicas que tienen efectos diferentes en los sentimientos del oponente y las estrategias elegidas:

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