ENCICLOPEDIA FINANCIERA

Diferencias Culturales en la Negociación


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Habilidades Directivas | Negociación

El propósito principal de esta sección es demostrar la magnitud de las diferencias culturales en los estilos de negociación y cómo estas diferencias pueden causar problemas en las negociaciones comerciales internacionales. El lector observará que la cultura nacional no determina el comportamiento de la negociación. Más bien, la cultura nacional es uno de los muchos factores que influyen en el comportamiento en la mesa de negociación, aunque importante. Por ejemplo, por razones de cultura organizativa, la experiencia internacional, la industria o regionales de fondo pueden ser influencias importantes. Por supuesto, los estereotipos de todo tipo, son peligrosas, e internacional debe conocer a las personas que están trabajando, no sólo su cultura, país o empresa.

El material que aquí se basa en el estudio sistemático del comportamiento de la negociación internacional en las últimas tres décadas en las que se consideraron los estilos de negociación de más de 1.500 empresarios de 17 países (21 culturas) . El trabajo incluyó entrevistas con ejecutivos con gran experiencia y observaciones de los participantes en el campo, así como trabajos de laboratorio de ciencias del comportamiento como las encuestas y los análisis de las negociaciones de video. Los países estudiados fueron Japón, Corea del Sur, China (Tianjin, Guangzhou y Hong Kong), Vietnam, Taiwán, Filipinas, Rusia, Israel, Noruega, la República Checa, Alemania, Francia, el Reino Unido, España, Brasil, México, Canadá (Inglés-parlantes y francófonos), y los Estados Unidos. Los países fueron escogidos debido a que constituyen más importantes de América socios comerciales presentes y futuras.

Mirando amplia a través de las diversas culturas, dos lecciones importantes se destacan. La primera es que las generalizaciones regionales no muy a menudo son correctos. Por ejemplo, los estilos de negociación japoneses y coreanos son bastante similares en algunos aspectos, pero de otra manera no podrían ser más diferentes. La segunda lección que aprendió de la investigación es que Japón es un lugar excepcional: En la dimensión casi todos los estilos de negociación considerado, los japoneses están en o cerca del final de la escala. Por ejemplo, los japoneses utilizan la menor cantidad de contacto visual de las culturas estudiadas. A veces, los estadounidenses están en el otro extremo. Pero, en realidad, la mayoría de los estadounidenses están en algún tiempo en el centro. El lector verá esta evidenciado en los datos presentados en esta sección. El enfoque japonés, sin embargo, es más clara, aunque sui generis.

Las diferencias culturales causan cuatro tipos de problemas en las negociaciones comerciales internacionales, en los niveles de:

El orden es importante, los problemas más abajo en la lista son más graves porque son más sutiles. Por ejemplo, los dos negociadores se daría cuenta de inmediato si se habla japonés y otro alemán. La solución al problema puede ser tan simple como la contratación de un intérprete o de hablar en una tercera lengua común, o puede ser tan difícil como aprender un idioma. Independientemente de la solución, el problema es obvio.

Las diferencias culturales en el comportamiento no verbal, por el contrario, son casi siempre oculta debajo de nuestra conciencia. Es decir, en un cara a cara participantes de negociación no verbal-y de manera más sutil-emiten y disfrutar de una gran cantidad de información. Algunos expertos sostienen que esta información es más importante que la información verbal. Casi toda esta señalización continúa por debajo de nuestros niveles de conciencia. Cuando las señales no verbales de los socios extranjeros son diferentes, los negociadores son los más propensos a malinterpretar ellos sin siquiera ser consciente del error. Por ejemplo, cuando un cliente francés interrumpe constantemente, los estadounidenses tienden a sentirse incómodos sin darse cuenta de por qué. De esta manera, la fricción interpersonales a menudo los colores relaciones comerciales, no se detecta, y, en consecuencia, va sin corregir. Las diferencias en los valores y el pensamiento y la toma de decisiones se esconden aún más profunda y por lo tanto son aún más difíciles de diagnosticar y por lo tanto la curación.

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