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Preguntas de Clientes


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Habilidades Directivas | Gestión de Ventas

Las preguntas bien formuladas constituyen el apoyo de que puede valerse el comercial para hacer progresar la entrevista.

Existen tipos de preguntas muy diversas, pero las que más nos interesan a efectos comerciales son las siguientes:

Deben permitir al cliente responder lo que quiera.

Sirven para:

  • Obtener información.

  • Conseguir que el cliente participe en la conversación.

  • Precisar necesidades.

También se denominan preguntas sondeo. Con ellas el comercial pretende cerciorarse de que el cliente está atento y también le sirven para mantener la iniciativa. En ocasiones, este tipo de preguntas nos sirven para orientamos sobre lo que le preocupa al cliente, es decir, sobre sus objeciones o necesidades verdaderas.

En ocasiones se utilizan para hacer emerger necesidades latentes que al cliente ni siquiera se le habían pasado por la mente.

Sugieren al cliente lo que tiene que responder.

Preguntas confidenciales: Son las que fuerzan a los clientes autodisculparse, ponen de relieve aspectos de su personalidad que les disgustan, tocan temas íntimos.

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