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Habilidades Directivas | Gestión de Ventas

La toma de contacto constituye la primera etapa de la entrevista de ventas. De su correcta realización depende el éxito final del proceso de venta.

En esta etapa, debemos despertar el interés del cliente por la propia entrevista. Los veinte primeros segundos de la conversación son decisivos para la suerte de la gestión. En los comienzos nunca debe hacerse:

Durante la toma de contacto hay que olvidar que se está tratando de vender un servicio u ofertando una operación, y concentrar toda la atención en la entrevista en sí. En los primeros veinte segundos, el comercial debe conseguir:

1. Vender la entrevista.

La venta de la entrevista se consigue desarrollando unos argumentos iniciales que llamen poderosamente su atención. Para ello, el comercial ha de inducir al cliente a pensar que puede satisfacerle una necesidad o resolverle un problema, y esto lo conseguirá:

Proponiéndole de entrada algo que pueda resultarle positivo o beneficioso.

Despertando su interés mediante preguntas que le hagan pensar en el problema que tratará de resolverle con su oferta.

2. Venderse a sí mismo como PROFESIONAL

Nos vendemos como profesionales cuando conseguimos: demostrar competencia actuando de tal manera que se logre la confianza del cliente. Para inspirar confianza en el cliente, el comercial precisa:

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