Idiomas y Negociación
01-01-2010
Los problemas de traducción son a menudo sustanciales en las negociaciones internacionales. Y, cuando las lenguas son lingüísticamente distantes, mayores problemas deben ser anticipados. Especialmente difícil puede ser un trabajo en la negociación global. A menudo, el lenguaje utilizado es el Inglés, pero puede ser hablado como segunda lengua por la mayoría de los ejecutivos de la mesa. De hecho, los hablantes nativos de Inglaterra, la India y los Estados Unidos a menudo tienen problemas para entender unos a otros. Traducción exacta en las interacciones internacionales son un objetivo casi nunca alcanzado.
Por otra parte, las diferencias de idioma a veces son explotados de manera interesante. Muchos altos ejecutivos en países extranjeros hablar y entender algo de Inglés, pero prefieren hablar en su "más fuerte" lengua materna y el uso de un intérprete. Por lo tanto, hemos ver a un negociador ruso de alto nivel a hacer preguntas en ruso. El intérprete traduce la cuestión a su homólogo estadounidense. Mientras que el intérprete habla, la atención de los americanos (dirección de la mirada) se dio a la intérprete. Sin embargo, la dirección, el ruso tenía la mirada en los Estados Unidos. Por lo tanto, el ruso podría cuidadosamente y observar discretamente las expresiones faciales de los americanos y las respuestas no verbales. Además, cuando el habla de América, el ruso de alto nivel tenían el doble de tiempo de respuesta. Puesto que conocía Inglés, podía formular sus respuestas durante el proceso de traducción.
¿Qué es este tiempo de respuesta adicional vale la pena en una conversación estratégica? ¿Cuál es el valor de ser capaz de observar con atención las respuestas no verbales de su homólogo de alto nivel en un alto de negociación de apuestas de negocios? En pocas palabras, el bilingüismo no es una característica común de los estadounidenses, y por lo tanto los competidores con mayores habilidades de idiomas gozan de una ventaja natural en el comercio internacional.
Además, una queja común escuchar de los directores de América se refiere a clientes y socios extranjeros de última hora en las conversaciones de las partes en sus lenguas nativas. A lo mejor, que es visto como de mala educación, y muy a menudo los negociadores americanos tienden a atribuir algo siniestro al contenido de la charla en el extranjero "Ellos están planeando o contar los secretos." Esto es un error frecuente de América.
El objetivo habitual de las conversaciones de ellos es la de arreglar un problema de traducción. Por ejemplo, un coreano puede inclinarse a otro y preguntar, "¿Qué dijo?" O bien, la conversación de las partes puede considerar que un desacuerdo entre los miembros del equipo extranjero. Ambas circunstancias deben considerarse como signos positivos por los estadounidenses, es decir, conseguir traducciones directamente mejora la eficiencia de las interacciones, y las concesiones a menudo siguen los desacuerdos internos. Pero debido a que la mayoría de estadounidenses hablan un solo idioma, se aprecia ni circunstancia. Por cierto, la gente de otros países se les recomienda dar a los americanos una breve explicación del contenido de sus primeras conversaciones cara a mitigar algunas de las atribuciones siniestro.
Sin embargo, existen problemas a nivel de lenguaje más allá de las traducciones e intérpretes. Datos de las negociaciones simuladas son informativos. En el estudio, los comportamientos verbales de los negociadores en 15 de las culturas (seis en cada uno de los negociadores de los 15 grupos) fueron grabadas en vídeo. Los números en el cuerpo de la figura 1 representan los porcentajes de las declaraciones que fueron clasificados en cada categoría que figuran . Es decir, 7 por ciento de las declaraciones hechas por los negociadores japoneses fueron clasificados como promesas, como las amenazas del 4 por ciento, 7 por ciento de las recomendaciones, y así sucesivamente. Los comportamientos de negociación verbales utilizadas por los negociadores durante la simulación resultó ser sorprendentemente similares en todas las culturas. Las negociaciones en los 15 cultivos se compone principalmente de las tácticas de intercambio de información y preguntas de auto-revelaciones. Tenga en cuenta que los israelíes están en el extremo inferior del continuo de auto-revelaciones. Su 30 por ciento (cerca de la información japoneses, españoles, y los canadienses de habla Inglés en un 34 por ciento) fue el más bajo en los 15 grupos, lo que sugiere que son los más reticentes a dar (es decir, la comunicación). En general, sin embargo, los patrones de las tácticas verbales utilizadas eran sorprendentemente similares en las diversas culturas.
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