ENCICLOPEDIA FINANCIERA

Diferencias en la Negociación por Países


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Habilidades Directivas | Negociación

Ciertamente, las conclusiones de las diferencias estadísticamente significativas entre las distintas culturas no se pueden sacar sin muestras de mayor tamaño. Sin embargo, lo sugerido diferencias culturales merecen la pena examinar brevemente.

Japón. En consonancia con la mayoría de las descripciones del comportamiento de negociación japonés, los resultados de este análisis sugieren su estilo de interacción es uno de los menos agresivos (o el más cortés). Las amenazas, órdenes y advertencias parecen ser de-subrayó en favor de las promesas más positivas, las recomendaciones y compromisos. Especialmente revelador de su estilo de conversación cortés era su uso poco frecuente de que no y que usted y mirando la cara, así como períodos de silencio más frecuentes.

Corea. Tal vez uno de los aspectos más interesantes del análisis es el contraste de los estilos de Asia de las negociaciones. Los asiáticos no suelen generalizar acerca de Oriente, los resultados demuestran, sin embargo, que esto es un error. Los negociadores coreanos utilizan mucho más los castigos y los comandos que hicieron los japoneses. Los coreanos utilizan la palabra y no interrumpida más de tres veces con tanta frecuencia como los japoneses. Además, no hay periodos de silencio se produjo entre los negociadores de Corea.

China (Norte). Los comportamientos de los negociadores del norte de China (es decir, en y alrededor de Tianjin) fueron más notables en el énfasis en hacer preguntas (34 por ciento). De hecho, el 70 por ciento de las declaraciones hechas por los negociadores chinos fueron clasificados como información táctica de cambio. Otros aspectos de su comportamiento eran bastante similares a los japoneses, en particular el uso de los que no y que usted y los períodos de silencio.

Taiwán. El comportamiento de los empresarios de Taiwán es muy diferente de la de China y Japón, pero similar a la de Corea. Los chinos de Taiwán fueron excepcionales en el momento de mirar la cara-en promedio, casi 20 de los 30 minutos. Pidieron menos preguntas y proporcionan más información (auto-revelaciones) que los de cualquiera de los otros grupos asiáticos.

Rusia. Los rusos estilo era muy diferente de la de cualquier grupo europeo, y, de hecho, era bastante similar en muchos aspectos al estilo de los japoneses. No usaban y se utilizan con poca frecuencia y los períodos más silencioso que cualquier otro grupo. Sólo los japoneses lo menos mirando la cara, y sólo los chinos pidieron un mayor porcentaje de preguntas.

Israel. Los comportamientos de los negociadores israelíes distintivo en tres aspectos. Como se mencionó anteriormente, se utilizará el menor porcentaje de auto-revelaciones, al parecer, la celebración de sus tarjetas de relativamente cerca. Como alternativa, se utiliza con mucho, el más alto porcentaje de las promesas y recomendaciones, utilizando estas estrategias de persuasión inusualmente fuerte. Ellos también estuvieron en el extremo de la escala sobre el porcentaje de los recursos normativos en el 5 por ciento con la referencia más frecuente a las ofertas de los competidores. Tal vez lo más importante, los negociadores israelíes interrumpieron unos a otros con mucha más frecuencia que los negociadores de cualquier otro grupo. En efecto, este comportamiento no verbal importante es probablemente la culpa de estereotipo de la "insistente", a menudo usado por los norteamericanos para describir a sus socios de negociación israelí.

Alemania. Los comportamientos de los alemanes son difíciles de determinar debido a que cayeron hacia el centro de continuos casi todos los. Sin embargo, los alemanes eran excepcionales en el alto porcentaje de auto-divulgación (47 por ciento) y el bajo porcentaje de preguntas (11 por ciento).

Reino Unido. Los comportamientos de los negociadores británicos fueron notablemente similares a las de los americanos en todos los aspectos.

España. Diga es quizás una buena metáfora para el enfoque de español a las negociaciones puso de manifiesto en nuestros datos. Cuando usted hace una llamada telefónica en Madrid, el saludo habitual en el otro extremo no es hola ( "hola"), pero es, en cambio, diga ( "hablar"). No es de extrañar, entonces, que los españoles en las negociaciones de grabado también empleó el mayor porcentaje de órdenes (17 por ciento) de cualquiera de los grupos y dio relativamente poca información (auto-revelaciones, sólo el 34 por ciento). Además, se interrumpió unos a otros con más frecuencia que cualquier otro grupo, y se usan términos que no y que con mucha frecuencia.

Francia. El estilo de los negociadores franceses fue quizás el más agresivo de todos los grupos. En particular, se utiliza el porcentaje más alto de las amenazas y las advertencias (en conjunto, 8 por ciento). También utilizaron las interrupciones, mirando la cara, y no, y que con mucha frecuencia en comparación con los otros grupos, y uno de los negociadores franceses tocó a su compañero en el brazo durante la simulación.

Brasil. Los empresarios brasileños, como los franceses y españoles, fueron muy agresivos. Utilizaron el segundo porcentaje más alto de los comandos de todos los grupos. En promedio, los brasileños dijo que la palabra no 42 veces, 90 veces, y tocamos en el brazo alrededor de 5 veces durante 30 minutos de la negociación. Mirando facial fue también elevada.

México. Los patrones de comportamiento de los mexicanos en nuestras negociaciones son buenos recordatorios de los peligros de las generalizaciones de los grupos regionales o de lenguaje. Tanto las conductas verbales y no verbales son muy diferentes a los de su de América Latina (Brasil) o continental (español) primos. En efecto, los mexicanos contestar el teléfono con la mucho menos exigente bueno (la abreviatura de "buen día"). En muchos aspectos, el comportamiento de los mexicanos fue muy similar a la de los negociadores de los Estados Unidos.

Canadá de habla francés. Los canadienses de habla francesa se comportaron de forma parecida a sus primos continentales. Al igual que los negociadores de Francia, que también utiliza un alto porcentaje de las amenazas y advertencias, y las interrupciones cada vez más y el contacto visual. Este estilo de interacción agresivo no se mezclan bien con algunos de los estilos más discreto de algunos de los grupos asiáticos o con los oradores Inglés, Inglés-incluidos los canadienses de habla.

Canadá de habla inglesa. Los canadienses que hablan Inglés como idioma utilizado por primera vez el porcentaje más agresivas tácticas persuasivas (amenazas, advertencias y sanciones ascendieron a sólo el 1 por ciento) de los 15 grupos. Tal vez, como las comunicaciones investigadores sugieren, por ejemplo, diferencias de estilo son las semillas de la discordia interétnica como testigo en Canadá durante los años. Con respecto a las negociaciones internacionales, los canadienses de habla Inglés utilizados interrupciones notablemente más y no es que los negociadores de uno de los principales socios comerciales de Canadá, los Estados Unidos y Japón.

Estados Unidos. Al igual que los alemanes y los británicos, los estadounidenses cayó en medio de la mayoría de continua. Lo hicieron interrumpir unos a otros con menos frecuencia que los demás, sino que fue su única distinción.

Estas diferencias entre las culturas son muy complejas, y este material por sí mismo no debe ser utilizado para predecir el comportamiento de sus homólogos extranjeros. En su lugar, el gran cuidado debe tenerse con respecto a los peligros antes mencionados de los estereotipos. La clave aquí es ser consciente de estos tipos de diferencias, de manera que el silencio de Japón, el brasileño "no, no, no ...", o la amenaza francesa no son mal interpretados.

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