ENCICLOPEDIA FINANCIERA

Argumentación de Ventas


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Habilidades Directivas | Gestión de Ventas

1. Determinantes de la Oferta

En la preparación de la oferta, el comercial deberá tratar de determinar cuáles de sus productos o servicios son capaces de satisfacer las necesidades de sus clientes y qué argumentos ha de utilizar para que se decidan a trabajar con su Entidad.

La propia complejidad del negocio financiero y el hecho de que la mayoría de las operaciones propuestas han de ser luego autorizadas por otros departamentos de su Entidad, impiden al comercial cerrar numerosas operaciones al primer intento.

Debemos por tanto, conceder a la oferta el tiempo que exige su correcta preparación.

Ello proporciona a los vendedores:

Sólo es aconsejable preparar sobre la marcha las ofertas cuando se realicen campañas de promoción de servicios a "puerta fría".

2. Como preparar la oferta

Documentación a consultar:

El comercial financiero debe tener un archivador en el que servicio por servicio y operación por operación, esté recogida la máxima información acerca de cada uno de ellos.

Deberá contener cada archivador:

3. La argumentación de ventas

Una vez preparada adecuadamente la oferta, el comercial ya puede iniciar la argumentación.

Los objetivos a perseguir son:

Para ello deberá:

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