Argumentación de Ventas
01-01-2010
1. Determinantes de la Oferta
En la preparación de la oferta, el comercial deberá tratar de determinar cuáles de sus productos o servicios son capaces de satisfacer las necesidades de sus clientes y qué argumentos ha de utilizar para que se decidan a trabajar con su Entidad.
La propia complejidad del negocio financiero y el hecho de que la mayoría de las operaciones propuestas han de ser luego autorizadas por otros departamentos de su Entidad, impiden al comercial cerrar numerosas operaciones al primer intento.
Debemos por tanto, conceder a la oferta el tiempo que exige su correcta preparación.
Ello proporciona a los vendedores:
- Confianza en que lo ofertado le va a interesar al cliente.
- Seguridad en la exposición.
- Establecimiento de estrategias globales de negociación.
- Posesión de un argumentario sólido y razonado.
- Previsión de los medios de apoyo a utilizar.
- Respuestas adecuadas a las principales objeciones que se pueden plantear.
Sólo es aconsejable preparar sobre la marcha las ofertas cuando se realicen campañas de promoción de servicios a "puerta fría".
2. Como preparar la oferta
Documentación a consultar:
El comercial financiero debe tener un archivador en el que servicio por servicio y operación por operación, esté recogida la máxima información acerca de cada uno de ellos.
Deberá contener cada archivador:
- Manuales de operativa y circulares internas de funcionamiento.
- Folletos publicitarios.
- Estudios realizados desde la óptica del cliente.
- Tarifa de precios y comisiones.
- Rentabilidad que ofrecen.
- Información obtenida de la competencia.
- Argumentario estándar.
- Objeciones más comunes con las respuestas más adecuadas.
3. La argumentación de ventas
Una vez preparada adecuadamente la oferta, el comercial ya puede iniciar la argumentación.
Los objetivos a perseguir son:
- Presentar al cliente la oferta precisa
- Mostrarle los beneficios que esta pueda proporcionarle
- Crearle los impulsos de compra
Para ello deberá:
- Desarrollar argumentaciones individualizadas respecto a los clientes y ofertas presentados
- Apelar a los factores básicos que puedan crearles impulsos de compra
- Aportar testimonios y pruebas de apoyo en los momentos más oportunos
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